一、 銷售經理的職責

銷售經理的職責范圍以一營銷策略為中心，包括市場分析、銷售計劃實施、人員管理等具體內容如下：

1． 正確掌握市場：（1）市場需求預測；（2）銷售效率分析；（3）傾向變動分析；（4）季節變動分析；（5）相關關系分析；（6）市場占有率調查；（7）購買動機調查；（8）失敗原因分析；（9）競爭者分析；（10）情報中心。

2． 合理設定銷售目標：（1）利益計劃；（2）產品組合；（3）市場占有率目標；（4）銷售價格政策；（5）銷售組合；（6）季節變動和循環變動對策；（7）各期銷售目標；（8）銷售比例。

3． 決定銷售策略：（1）商品戰略；（2）商品銷售渠道戰略；（3）物品的流通戰略；（4）市場細分政策；（5）人員的銷售促進戰略；（6）機構的銷售促進戰略；（7）廣告戰略；（8）支援經銷商活動；（9）地區市場戰略。

4． 建立銷售計劃：（1）部門銷售政策；（2）部門銷售目標；（3）部門銷售比例；（4）推銷員的配置；（5）訪問計劃；（6）訪問路線；（7）銷售網絡；（8）陳列效用；（9）銷售基點；（10）銷售用具。

5． 確定戰術，采取行動：（1）獨創戰術；(2)失敗原因活用法；（3）產品訴怨分析；（4）門市廣告；（5）潛在客戶整理法；（6）誘客戰術；（7）個案處理；（8）推銷活動；（9）推銷信；（10）售前及售后服務。

6． 善用推銷術：（1）商品知識；（2）購買心理研究；（3）商談的促進辦法；（4）結束談話法；（5）試行成交；（6）應付反對的說法；（7）締造商談的協議；（8）訴怨處理法；（9）顧客分類；(10)角色扮演分類法；（11）同行協助銷售；（12）推銷術。

7． 引發推銷員的斗志：（1）適當檢查；（2）適當配置；（3）時間管理；（4）能力評價；（5）業績評價；（6）工資給付；（7）同事之間協調；（8）銷售競賽。

8． 管理銷售活動：（1）銷售組織的適當規模；(2) 職務分配的分析；（3）內部溝通；（4）間接人員的管理；（5）銷售事務；（6）銷售統計；（7）差異分析；（8）傳票設計；（9）直接人員管理；（10）工作量測定。

9． 利益計劃與資金管理：（1）目標利益的設定；（2）成本降低目標；（3）利益管理；（4）資金調度表；（5）經營分析；（6）預算控制；（7）差異分析；（8）信用調查；（9）賒賬管理；（10）回收貨款的活動管理。

二、 銷售經理成功的要素

1． 能保證銷售業績

銷售經理有權利提出自己的薪水要求，理由是，他能以積極的態度對銷售業績提出保證。尤其在美國，許多公司的銷售經理用實力去保證業績，也用這項保證去要求他的報酬，而在雇用契約的第一條上，他們寫的就是這件事情。

2．能實事求是地下判斷

不聽對方說什么，而看對方做什么來下判斷。如果部下對某種商品的銷售狀況報告說“大概賣得出去吧！”“再過一陣子大概就會訂約了�！边@一類話，一定再去驗證一下事實，而不應讓這一類暖昧的報告左右你的判斷。

3．有良好的社會公共關系

一個人能否在社會立足，不僅看他能生產什么，更重要的要看他有多少朋友，對銷售經理而言，更是如此。建立良好的人際關系，可以促進一個人能力的發揮。盡管父母留傳下來的人事背景會對一個人的社交圈產生很大影響，但決定他今后社交取向完全取決于個人的判斷、個人的努力。美國總統林肯的父親是一位鞋匠，你能說鞋匠的兒子一定是鞋匠嗎？而同一對父母的兒女里面，也是有些兒女懂得利用他父母的人際關系，有些兒女讓那些人際關系平白地化為烏有。

人都是赤裸裸地被生下來，至于此后能否遇到知己，能否廣結人緣，完全要看他個人的努力。

4．能簡化各種疑難復雜的問題

真正的專家能夠把握要點，解決疑難，卻又讓遇到難題的人覺得事情原來這么簡單。一個銷售經理如果無法把組織簡化，把意思統一來下達命令的話，他的內部溝通可以說是走到了窮途末路，銷售成績不良也是理所當然的事情。

5．具有豐富的專業知識銷售經理必須具有豐富的專業銷售知識。今天有許多企業經營者忽略了讓部署進修的重要性，銷售經理靠過去的經驗從事銷售工作，容易脫離實際，跟不上市場經濟對銷售人員提出的越來越高、越來越專業化的要求。

6．所有的工作都要標準化

美國的企業，越上層的干部越有被解雇的危險，我國的企業剛好相反，領導沒有被解雇的危險，基層員工卻要被解雇或受責罵。銷售經理應該不停得想辦法，來使自己的部署工作更輕松、更容易。

7。充分了解部署的真正工作情況

對部屬的真正工作不了解的銷售經理是不稱職的銷售經理。優秀的推銷員才能成為銷售部門主管，因為他有親身經歷，對推銷體會頗深，能在其他推銷員遇到麻煩的時候幫其迅速化解困難，使整個銷售計劃順利實施下去。

8．具有開拓創新能力

人們對猶太民族總抱有一種偏見，其實，他們是非常優秀的民族，創辦超級市場、第一個坐出租轎車生意的，都是猶太人。革新的、積極的、創造的精神，是銷售經理所不可缺少的。一個成功的銷售經理，應該像猶太人一樣，不斷的觀摩，不斷地發揮它的智慧才能。

9．獲得同事、上級和部署的真正支持

以前的企業家要爬上金字塔，往往要成立派系，玩弄權術，然而這種辦法在今天這個講究信用的企業界已不太適用。

玩弄權術所獲得的成功只是暫時的，一個銷售經理要爭取的真正支持者，同事、上級，更重要的是部署的支持。而這些人是否真正支持你，則完全有你代人的態度所決定。

10．以服務顧客為宗旨建立銷售系統，給企業創造利益

銷售經理應該站在顧客的立場，把顧客的一切需要都考慮周全而提供所需。換句話說，需要做到系統化銷售以創造利益。

11．總結經驗，并把成功秘訣交給下屬

雖然失敗的分析有時也是必要的，但過分介意過去的失敗，有些人會因恐懼再遭失敗而不敢再嘗試。因此，銷售經理不妨多分析成功，以增加自己的信心，并記住把分析的結果記錄下來，教給自己的下屬。

12。詳細制定五年內的目標

你不去爭取的話，成功不會無故地降臨。一個人應該面對自己的目標不停的努力，才能獲得成功。

做一個銷售經理，你應該把你的目標具體地（可能的話應該使用數字）寫下來。如：五年之內，你的目標銷售額是多少等等，應該有確定的數字。此外，未來成功的憧憬，包括財力、地位、知名度、交友范圍以及其他有關自己要求的標準，都應該清楚地列出目標，每年朝著那個目標，全力以赴。

三、銷售經理的能力素質

作為一個銷售經理，必須具有高水平的能力素質，主要是

1。把握經濟動向，預測景氣變化的能力。

2。預測需要，預測同行業競爭者動向的能力。

3。發揮最大營銷技能的能力。

4。開發客戶、管理客戶的能力。

5。組織銷售隊伍的能力。

6。管理銷售部門統計數字的能力。

7。管理及統率“人”的能力。

四、銷售經理的自我提高

1。自我訓練是通向成功的基礎

面對有價值的目標，反復鍛煉自己的意志，不僅可以強化一個人的體力、知識、性格，而且可以為人提供成功的機會。

2。正確認識與提高自己

不能正確認識自己的人必然不懂得改善自己。簡單的說，認識自己有下列三種方法：

（1）分析在日常業務當中，自己對別人，以及別人對自己的行動與反應。

（2）擬對自己的行動所帶來的結果不滿意的話，應該反省自己的行動、想法，并分析不滿意的原因。

（3）選擇一位了解你或者職務上與你接近、受你尊敬的人，有些事情可以和他作客觀的討論。

提高自己的辦法

（1）根據別人成功或失敗的例子，研究原因，并從中學習。

（2）弄清楚妨礙你改善自我的因素是“利己主義”，還是自己的感情不安定，不要把責任推給別人爾說別人的壞話。

（3）廣交朋友，博覽群書，了解別人在想什么、做什么。

3。制定一個扎實的“充電”計劃

經理的自我啟發有許多方法，其中之一就是廣泛地吸收知識。為使自己在盡可能少的時間里吸收更多與工作有關的知識，你可以制定一個明確扎實的計劃，計劃要點如下：

（1）每月至少閱讀三冊與你的工作有直接關系的雜志。

（2）每月至少閱讀三冊能教育自己的書籍。

（3）每年至少參加兩次與自己工作有關的講座。

（4）定期舉行小的討論會。

（5）把新的構思和計劃交給同事評價，把結果記錄下來一共日后參考。

（6）定期填寫“自我檢查表”，以檢查自己的管理能力。

總之，作為銷售經理，務必胸懷大志，虛心求進，才能在商場上立足，成功地扮演“智能型銷售經理”角色

銷售經理自我檢查表

每天因做的事

1。每天把工作的事記載下來了嗎？

2。每天收集了推銷員的銷售日報表嗎？

3。顧客資料卡作了嗎？

4。全體推銷員都熟悉了銷售重點嗎？

5。每個推銷員都能各自獨立嗎？

6。按顧客類別作了信用調查表嗎？

7。失敗的原因分析表做好了嗎？

每周每月

8。定期收集潛在顧客情報了嗎？

9。全體推銷員的訪問計劃做成了嗎？

10�！叭绾蚊鎸︻櫩途芙^”寫好了嗎？

11。個人銷售分配做好了嗎？

12。是否繼續制作營銷地圖？

13。正在做開發潛在客戶戰略的計劃嗎？

14。舉行“作戰會議”了嗎？

15。研究了推銷時間的靈活運用嗎？

16。銷售效率檢查表每月每人做了一份嗎？

17。推銷員銷售雷達網和推銷員面談了嗎？

18。推銷員銷售雷達網鋪好了嗎？

19。徹底實行了應收賬款的管理嗎？

隨時

20。.十個主要競爭者的分析表做出來了嗎？

21。對顧客的訴怨有沒有進行妥善處理？

短期

22。占據市場戰略做好了嗎？

23。有沒有對推銷員的短期成績進行正確評價？

24。全體推銷員作了自我管理雷達網了嗎？

年次

25。個人銷售區域決定了嗎？

26�！锻其N員行動準則》制定了嗎？

27。推銷員的“能力開發教育進行表”制定了嗎？

28。部署定穩定率提高了嗎?

其他

29。有沒有對部署進行激勵？

30。使困擾中的推銷員積極工作了嗎？

31。推銷員自我啟發的獎勵工作做了嗎？

32。處理申怨的能力提高了嗎？

33。推銷員的促銷能力提高了嗎？

34。是否公正地制定推銷員的薪資？