從一個猶太人的汽車配件生意學習如何做生意

在20世紀50年代，移民到澳大利亞的歐洲人中出現了一種新型的商人。他們有強烈的敬業精神，有戰勝過去的渴望和對事業必勝的信心，有新的土地、新的機遇、新的生活，并且決定讓自己完全投入到工作中去。
列衛•雷就是其中一個。他是法國籍的埃及猶太人，在1956年由于蘇伊士運河危機被逐出埃及，1959年到達阿德雷德，在那里成功開創了他的汽車配件進口生意—歐洲大陸貿易代理有限公司，這個公司每年都有幾百萬元的營業額。

    列衛•雷在瑪利亞街商業區擁有100平方米的大商店。他白手起家建立了自己成功的進口生意，對此，他的自豪是顯而易見的。他惟一的憂慮就是年紀越來越大了(他已經73歲了)，因此他很不情愿地考慮賣掉公司。然而，一個人怎么會輕易地從他苦心經營40年、每周工作70~80個小時的生意中走出來呢

    “在我家的一間空房里，放了一張桌子和一部電話機。我總是花費一上午的時間揣摩、估測哪種產品看好，容易出售，下午開始分析推銷員帶來的結果。”
一件偶然的事情使他走上現在專門從事的行業。他開始進口汽車座位的靠頭，約翰—馬丁這家阿德雷德的大商場訂下了100件。接下來他又進口了嬰兒汽車座位，該商場又訂了100件。這就使他明白了汽車配件可能是一宗大生意。“我決定放棄其他的生意，專門進口汽車配件。大多數汽車配件從日本進口。”

    “汽車收音機被證實是一樁看好的生意，盡管有一個很高的關稅，幾乎達100%。”雷在接下來的十年，一直努力做這樁生意。那個時候，汽車配件在澳大利亞沒有生產，必須靠進口，即使在今天，這些產品多數仍不在澳大利亞生產。
“在開始的六個月里，我在家經營自己的公司，但我發現與家人在一起，很難集中精力去工作。于是我在家門口一條路上找到一家小商店，以每周15元租下了它。這成了我的第一個小店鋪。六個月后，我又租下另一間屋子，擴大了店鋪。”?壯大雷最后又遷到一個更大的地方，租了一間新建的50平方米的大庫房，隨后在那兒工作了五年。“五年后，我認為是該擁有自己地盤的時候了。我去了一個有四個街段大小的空地的拍賣會。我僅需要其中一個街段大小的地方，但賣主希望能一起全部賣掉它們，我就全買了下來。這塊地處于一個非常好的位置。現在能買到像這樣大的空地的機會已經沒有了。當時我妻子認為我瘋了，一下子買那么大的地方，但是后來證明這是一個明智之舉。”

    “我在其中一個街段大小的空地上建了一個50平方米的庫房，建成后卻發現對我來說已經太小了，我決定租出去。然后我找到了一塊更大的地方，有兩英畝大小(0.8畝)，我買下了一英畝。后來我意識到自己犯了一個大錯誤，我有這個機會卻沒有買下剩余的土地。因為在20世紀70年代末，買到那樣大的地方已是不可能的了。”

    然后他建造了一個100平方米的大庫房。“這個庫房是我們一直使用的那個庫房的兩倍大，我們今天一直在這個地方，雖然現在對我們來說它已不夠大。我之所以需要那么大的地方，是因為我每次都會運進很多的現貨，其中一些貨又是大件。舉個例子來說，我們從捷克進口五加侖的大汽油罐。一個容器裝900個這樣的油罐，你可以想像一個這樣的容器所能占的空間有多大。”

    雷說他一直在擴展他的企業。“但是我已經70多歲了，并且整天還是忙來忙去。我甚至已有想賣掉企業的念頭了。”?初期遇到的困難有趣的是，雷從來沒有遇到過生意上的困難。

    雷僅有的一次真正的挫折就是人員配備問題。“我有兩個員工，一直為我做了十年的助手，最終我發現他們兩個都是不忠實的。他們從我這兒偷東西，然后為我的對手工作。我意識到如果能找到可靠的員工是多么幸運，但這確實太難了。”

    “我給了一個助手所有發展進步的機會，對他非常好，使他確信他的職位只會被提升。十年后，他認為學會了這種生意，不再需要我了，同時他也認為偷比忠誠更容易。當他為我的對手工作時，他出賣了我生意上所有的內部資料，如我們的客戶是誰，有哪些貨以及財政進度表。我對自己也感到失望，很明顯我并沒有精明到識破這件事。在他離開后，我沒有找人替代他的工作，使我吃驚的是，他八個小時中所做的工作，我一個小時便能做完。我的生意現在有了更大的改進，并以更高的效率運轉著。”?成功的秘訣雷認為他生意上成功的主要原因之一就是他的勤奮。“我每周工作70個甚至80個小時，一直到73歲。晚上6點半前我從未離開過辦公室，我星期六工作八個小時，星期天上午也工作四個小時。40年來我監管生意上大部分的運作，每天接收并核實所有訂貨單，然后整理、錄入并發送到不同的地方。我每天都盡可能延長工作時間，但這并沒有使我感到疲倦，因為我熱愛工作時的每一分鐘。我沉浸在我的事業之中，對我來說，這是一個大的挑戰，它使我從不感到厭倦，我不止一次在看到成果時感到非常滿足。”

    雷現有15個人在辦公室和倉庫工作，13個推銷員在澳大利亞各地做銷售。“我們工作的效率特別高。”

    “現在我不需要到處跑動，但在早期，我要定期去國外，去過日本、新加坡、中國等地。現在，電子郵件使我能在一秒鐘內找到我的供應商，這減少了多次拜訪它們的必要。我們始終保持著聯系，我從它們那里獲得信息、新產品的樣品等等。”

    把大部分利潤再投資到生意中，雷總是以這個原則為準繩。“即便是40年后的今天，我仍僅從收益中拿出我必需的一部分，其他大部分投資在生意中。這是一種總是需要更多投資的生意。剛開始時，我沒有足夠的資金滿足我的需要，因此我在銀行賬戶上做了一點點透支，這是非常有限的。后來我還清了房子的債務。現在我有足夠的資金、資本保障去經營生意，完全不需要任何貸款，這是我一直奮斗的目標。”

    雷認為：“這種生意最重要的是賒款期限的控制。它本身就是一門學問，并且許多人在生意上失敗就是因為他們沒有做好這一點。”

    “一個客戶來了一個訂單，我先將資料輸入電腦。每個訂單登錄了所訂數目及日期，這個資料條款可以讓我知道是什么類型的客戶訂貨，付款情況如何，是否值得對他們延長賒款期限。我必須評估每一位客戶，并且即使是可靠的客戶也要設定一個可允許的最后期限，因為每個人都有衰落的時候，用這個方法你能控制你的損失。這就是為什么良好的賒款期限是那么重要的原因。”

    “我舉一個例子，是關于幾年前我的一位客戶。他經常不能及時付款，在他每次付款前，我總要提醒他十次左右。客戶可能出現了資金不足的問題，因此需要你這個供應商去接濟他，對此，賒款期限要比經常冒險好得多。”?險境所有的進口生意都存在這樣一個問題，即購買貨物時必須同時付款，然而花錢運進國內，卻要先把貨物分散給客戶，然后再等著客戶付款。這個過程總要幾個月的時間。“例如，下周我有八萬元的貨到港，但得到客戶付款可能是幾個月后的事情了。”

    多數進口商面臨的另外一個問題是被搶劫和偷竊，因此買足夠的保險非常重要。“舉個例子，當我們即將揭開進口貨船上的帆布時，也許會有一打貨物不見了，通常是被偷了，我可以向保險公司提出申請，那么這些損失就會由保險公司來承擔。”?給他人的建議雷經常為那些準備著手做生意的人提供建議：“你必須要有兩種主要的品格，第一個是恒心，第二個是具有一般的常識。如果你有了這兩點，就有了成功的機會。我還要補充的就是你應該有長時間努力工作的準備。每周工作38個小時不會使你成功。還有一點，你需要對賒款期限有一個良好的判斷力。同時，你需要一直把利潤進行再投資，直到你建立了一個豐厚的資金基矗”“我總是在實踐著一個特別的哲理：永遠不要過量使用自己的資金。今天，我擁有了一個龐大的企業，每年有好幾百萬元的營業額，我依然堅持這一點。”

    雷從21歲起就一直在做進口生意。“我在一節商業會計課上明白了這一點，老師在課堂上教給你的是有限的，你要通過經驗去學習。擁有一個工商管理碩士學位并不一定能保證你成為一個成功的商人。經驗、經驗、經驗，這才是最重要的。”

    竅門?拿不同的產品去嘗試，確信哪些能帶來最高的收益?經常尋找新產品?做長時間工作的準備?把利潤進行再投資，僅從生意中拿出你必需的一部分?減少你的借款?盡可能快地還清任何貸款?持之以恒?對賒款期限有良好的判斷力?了解你的客戶，對客戶設定所允許的賒款期限?買足保險?在生意中應用你的常識?經驗最重要?享受商業挑戰提防?有不值得信任的員工?總是需要更多的資金投入?過度貸款，超支?不能控制賒款期限?對所知道的拖欠付款的客戶延長還款期限?不得不首先為進口的貨物付款?貨物被搶劫的問題總結列衛•雷的經歷成為20世紀50年代在戰后來到澳大利亞的貧窮的歐洲移民的一個典范。他們一無所有，但滿懷希望和夢想。對他們多數人來說，這夢想就是成功地開創自己的事業。

    雷在創業的過程中，非常了解自己要做什么，以前在其他國家做過什么，例如在埃及的家族生意和后來在英國做的生意，這是非常重要的。他的經歷清楚地表明成功需要什么，主要是通過反復嘗試，找到適合進口的產品，并且抓住好的時機。這經常是一件靠運氣的事情。

    雷在20世紀60年代開始做進口汽車配件的生意并獲得成功，很大一部分是由于在那個年代，澳大利亞這種產品供應短缺。他能給當地的商場一個更便宜的進口價格，這促進了訂單的增加。許多年后，進口貨物的品種更加豐富，各式各樣，有更加廣泛選擇的新產品成為公司增長的特征。這些與他通常每周工作70~80個小時的精神和勁頭是分不開的。

    列衛•雷在經商40年來一直就每周工作那么長時間。但是對于他來說，這并不是一種繁瑣的工作，因為他熱愛工作中的每一分鐘。他樂于接受生意中的挑戰。當他看到自己的努力所帶來的成果時會沉浸在這種滿足之中。這種滿足來自工作中的快樂，就像來自成功的果實一樣。并非每個人都能那樣幸運。