資金有限？新手員工？看人家4S店如何快速提升新店知名度

www.mydingqi.com 來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：俠名類別：汽車4S店管理時間：2016/1/4 1

由于整體資金有限，在推廣上我們既無法像競爭對手那樣投入大量的資金投放媒體廣告、戶外廣告，活動經(jīng)費相比之下也顯得不足。在現(xiàn)有條件下，我們有沒有什么辦法來有效提升店面知名度？

1、借力打力，整合資源

必須通過好的創(chuàng)意做一些有亮點、有影響力的公關(guān)活動，以此來聚焦人們的眼球。此時要懂得借力熱點，營造聲勢；整合資源，凸顯價值。

借力熱點，營造聲勢。政府既然要在當?shù)亟ㄆ嚦牵磥頃纬?S店商圈的積聚，這會成為當?shù)氐臒狳c，案例中的4S店需要借勢而為。該店可以緊密捆綁汽車城的所有動態(tài)新聞、進展情況、入駐企業(yè)資訊等，多發(fā)布一些觀點性的文章在網(wǎng)絡上，也可以發(fā)動“我為汽車城建言獻策”的活動。公司領導可以多參加一些訪談，表達自己的合理化建議。這些行動的目的是形成汽車城與自己店的關(guān)聯(lián)性認知，借勢提高知名度。

整合資源，凸顯價值。汽車城未來會有更多4S店，案例中的4S店會面臨同質(zhì)化的競爭，此時要給自身一個獨特鮮明的定位，自己的店有何特色和價值能夠獨樹一幟，必須提前規(guī)劃好。

該4S店位于郊區(qū)，這是一個劣勢，需要把劣勢變成優(yōu)勢，圍繞汽車城有哪些資源，進行系統(tǒng)整合，變成給客戶提供的獨特價值，比如周邊有無好的景色、有無采摘園、有無好的農(nóng)家樂等。把這些周邊價值充分利用，變成客戶到4S店維修保養(yǎng)、試駕購車之余得到的額外價值，以后還可以以此為特色發(fā)展車友會，做足圈子價值。

這樣一來，除了本身的品牌核心價值，該4S店還可以整合周邊資源，有了其他一些增值服務，就具備了“非你莫屬”的理由，會快速提高知名度。

總之，在資金有限的情況下要提高知名度，主要還是通過公關(guān)活動做出特色，借勢熱點形成聚客能力，然后突出放大自身的優(yōu)勢，通過整合利用周邊資源營造飽滿的客戶價值，做強口碑。

2、采取直效推廣模式

根據(jù)銷售上的“大數(shù)法則”，來4S店的顧客越多，成交幾率就越大。經(jīng)營狀況不佳，就是因為上門的顧客少。這不完全是因為企業(yè)知名度不夠，還存在便利性不足的問題。顧客來不來店看便利性，買不買車看性價比。性價比不僅僅是汽車性能與價格，而是整體價值與價格。整體價值包括汽車產(chǎn)品性能、品牌價值、售后服務等綜合價值。

汽車消費需要一個理性比選過程，顧客往往先計劃好擬購買汽車級別（高、中、低端），然后比品牌、比形象、比性能、比價格、比服務……此時，顧客需要的是便利，或者說一站式比選的便利。顧客會優(yōu)先選擇汽車4S店更為扎堆的品牌銷售集群，如專業(yè)汽貿(mào)市場、4S店集中區(qū)等。而本案例中的4S店位于市郊，周邊僅有3家，根本起不到集聚人氣的作用，無法為顧客創(chuàng)造一站式比選的便利，并且這家4S店的產(chǎn)品與市內(nèi)其他4S店趨同。既然這家4S店身處“深巷”，就更需要營銷推廣。建議這家4S店采取直效推廣模式，無論是做銷售，還是做傳播：

第一，廣告資源互換做傳播。尋找與汽車目標客戶定位相符的商業(yè)企業(yè)交換廣告資源，諸如房地產(chǎn)售樓處、購物中心、寫字樓等。可交換廣告資源很多，如廣告位交換、廣告媒介交換、廣告陳列資源交換，或者聯(lián)合開展一些互動性促銷活動。

第二，鎖定目標客戶做訪銷。訪銷包括上門、電話、會議、信函、網(wǎng)絡等多種銷售溝通方式，這也是一種傳播。只需準備好一份出色的訪銷資料，不會發(fā)生其他大額宣傳費用。訪銷對象要立足于汽車目標客戶，包括團體型客戶（企業(yè)事業(yè)單位）、關(guān)聯(lián)性客戶（汽車司機）、老客戶（以舊帶新）及其他可以掌握詳細資料的個人型目標客戶。

第三，增值服務吸引顧客。企業(yè)既然沒錢做廣告，上門的顧客數(shù)量也比較少，那就要珍惜上門的顧客，最大化留住他們。汽車價格的可降空間有限，并且企業(yè)經(jīng)營狀況不佳，也打不起價格戰(zhàn)。這時可以在增值服務上下些工夫，為顧客多干點活兒，為顧客多做點事兒，如延期保修服務、增加服務項目、增加服務頻次等等。在給顧客安全感的同時，也讓顧客覺得經(jīng)濟上劃算。

3、建立自己的“圈子文化”

該4S店應集中精力找到性價比最優(yōu)的推廣方案。

首先，集中精力布置好展廳內(nèi)外，車輛擺放、客服禮節(jié)、文化氛圍等都要顯出獨特的個性。

其次，集中力量提供特色的產(chǎn)品組合服務。這包括汽車信息提供+汽車展示+新車試乘試駕+俱樂部營銷+其他溫馨服務。

再次，集中兵力每年做一次有影響的促銷活動。與其面面俱到，四處撒網(wǎng)，不如畢其功于一役，每年轟轟烈烈在當?shù)刈鲆淮慰尚行詮姟⒂绊憦V泛的促銷活動，以求一炮留下深遠的影響。

最后，集中精神采用新型的、省錢的新媒體推廣方式。包括社區(qū)營銷、社區(qū)團購、概念營銷等，并通過短信、視頻、圖片等形式展示自己的獨特服務理念，而更為流行的省錢推廣模式則是微博營銷、SNS社交媒體、微信傳播、LBS推廣等，通過個性化的信息傳播，快速建立4S店的“圈子文化”。甚至，也可大膽借助O2O+移動互聯(lián)網(wǎng)，做到線上線下一體化運營，讓4S店業(yè)務接地氣。