本文是螞蟻會宋全業老師和一個門店老板的對話實錄，由宋全業老師整理分享給大家。


過完今天，魔幻的2020年就要結束了。作為門店老板，我們還是做一個年底總結吧，畢竟再魔幻的時代，我們也熬過來了。


盡管明天就是元旦，雖然別人都放假了，作為門店老板，我們依然還要開門，誰讓我們從事的是服務業。只有在別人有需要的時候就能找到我們，我們才有存在的價值。


我們這個店面位于河南的一個三線城市，5個工位，8個員工，整體上經過一年的驚慌失措和調整，業務到年底總算穩定了。當然最核心的是今年沒賺到錢，倒也沒怎么虧錢。


我們去年還是賺到了點錢，幾個合伙人基本過了個肥年。但是年沒過完，就遇到了疫情。3月份開門營業后基本也沒什么業務，準備好的各種消毒方案基本沒有客戶來做。


2月份和3月份基本是就是凈虧損狀態，好不容易下半年把上半年的窟窿填平，也是借此機會好好梳理一下業務，期待著2021年能有新的突破。


門店的基本情況：


2個洗車美容工位，2個維修工位，1個輪胎工位。類似我們這樣的門店在我們城市一抓一大把，幾個合伙人分別是洗美板塊負責人、機修板塊負責人和店長也就是我了。


我們每個人都需要帶著各自板塊的工人干活，除了我們3個人以外還有3個洗車工，2個中工和2個學徒，1個做飯的阿姨。每個月好的時候15萬左右產值，差的時候可能都要腰斬，不足10萬。


所以整體上門店面臨的問題也比較多，好在核心骨干合伙，不存在人員離職帶來的風險問題，但是洗車工依然難招聘。這是大致情況，接下來我們就開始做總結了。


01、利潤


由于前半年就沒有一個月賺過錢，而且疫情影響的兩個月凈虧損房租和人工費用，雖然后半年業績好轉，但是仍然沒有填平全年的虧空。畢竟零收入情況下，房租也沒有得到房東的任何同情，工人工資雖然少發了一些，但是大家都要吃飯，不能一點不給。全年算下來，基本是沒有任何結余，還略有虧損。


好在大家都比較理解，尤其是員工們；雖然合伙人沒有賺到錢，但是明年大家還有信心。如果明年再不能有個好的回報，可能合伙人之間也會有想法和分歧，畢竟大家都要養家糊口，僅靠合伙的門店和感情，無法長期維持生存的話，大家都有壓力。


所以明年的第一目標是賺到錢，然后大家都有合理或者更好的回報。


02、業務結構


螞蟻會宋老師一直倡導的干掉洗車、保養來引流的玩法，我們也曾動過這個念頭，但是一直不敢動手。


一方面我們洗車還是有客戶，每個月洗車500臺左右，當然也賺不到錢，因為美容和裝飾基本沒太多業務，僅靠洗車也就是維持員工工資。但是洗車就是維護客情關系，保持客戶粘性；如果不洗車，不知道客戶會否大規模流失。


還有一個問題，如果不洗車，我們其中一位合伙人就沒事干了，這樣我們整個門店的股東結構都會發生變化，會危及門店的根本。


不過洗車最困難的還不是不賺錢，而是工人招不到。


今年花了很大的精力去招聘洗車工人，工資都開到了3500塊了，也找不到穩定的洗車工人。小年輕不愿意干，年齡大的穩定但是效率比較低，整個工作進度跟不上客戶需求。很多老板說找不到維修工，我們這洗車工更難找，給錢都找不到人干活了。如果明年工人問題解決不了，洗車這個活即使我們想做，估計也難做下去。


03、裝修和5s


這個店干了3年半，本身投資就不大，剛開始也沒有特別好的逼格，隨著時間老舊，明顯的我們店面衛生和整潔程度不行了，最近看了很多新開的門店，整個裝修風格和整潔程度都遠遠超過我們門店。


我們在抖音上也看了很多門店的裝修設計風格，如果重新裝修就要繼續投入，而且投入的資金可能還為數不少，但是目前合伙人都不愿意繼續投入。


一方面，投入之后能否有持續更好的回報成疑問；另外一方面，我們還是覺得只要打掃好衛生，做好門店的5S，門店還是能夠吸引和留住客戶的。畢竟將車洗干凈、修好維護好，才是更能吸引車主的終極辦法，而不是靠裝修或者咖啡。


當然，我們想過了年找美孚機油廠商給換個門頭，畢竟鋁塑板還是比我們的鐵皮上一些檔次，同時也能吸引一些高端車主。


04、營銷和引流


今年我們在疫情期間利用小程序進行了消毒殺菌的預售，但是實際情況卻相對難堪。因為一方面銷售的本身不多，更多的情況是預售出去后，客戶居然也不來消費，原本準備的消毒設備和產品到現在還在倉庫積壓。


下半年雙十一期間，我們也搞起了保養一次送一次的方案，通過小程序進行銷售，還取得了不錯的效果，賣出去了200多臺車500多次的保養套餐。


沒辦法，隔壁途虎店已經99元小保養了，我們也只能跟隨。要不然客戶直接就給你說我去途虎換一下機油，等會來找你做四輪定位——因為我的四輪定位免費，途虎收費。這樣的客戶越來越多我們也招架不住呀。只能想辦法將客戶的需求都滿足，留住足夠多的客戶，不給他更多接觸競爭對手的機會。


引流成為我們今年補課的重要內容。本身我們的修車技術還不錯，但是客戶的流失和客單價的急劇下滑導致營業額無法提升，只能想辦法引流新客戶了。原來天天來這里喝茶聊天的車主們，現在都不知道去哪里了，茶葉今年都積壓了。


05、會員卡的調整


原來我們是洗車35元一次，會員卡500元20次，這樣就很多客戶只在我們這里洗車，維修保養都不在我們這里。聽了很多老師的課，我們準備把洗車和美容項目捆綁在一起了，因為單純只在我們這里洗車的客戶，我們根本賺不到他們的錢，可能還要倒貼水電費。


所以我們整理好會員卡方案，還是500元的價格，降低洗車次數，增加美容和保養的項目進去，爭取讓客戶能夠體驗我們的其他項目服務。


但是我們依然擔心客戶不信任我們的維修和保養技術，不再購買我們的會員卡。不過寧可閑著不能繼續虧錢，否則客戶他找不到洗車的門店只能去加油站洗免費的了。畢竟洗車店在我們周圍也沒幾家了。同行都支撐不住關門了，我們希望能夠賺點錢，不想像他們一樣關門了之。


06、盈利項目的開發


原來我們基本都是修車，我們合伙人的技術還不錯，在養護方面基本沒有做太多開發。現在養護和快修成了很多門店的主營業務，我們也要把這塊業務給帶上，否則修車的越來越少了。


考察各種快修和養護業務之后，現在已經開始準備好馬上啟動了。積碳清洗項目選擇傲威的產品，設備已經到了、方案也準備好了。快修項目價格方案也已經弄好了，準備馬上開始推；同時免拆燒機油項目準備年后就上，運營方給我們導流提供產品，我們只需要施工就可以了。每個月的營銷活動和引流方案，螞蟻會宋老師也給我們都準備好了，過了年就開始準備空調項目。


現在各種項目不上，你會發現車主都在其他地方做了，反而還會抱怨說我們這什么項目都沒有。不但失去了賺錢的機會，可能老客戶還會被同行拉走。只能盡量通過各種項目一方面鎖定客戶，同時也是賺錢的機會。


至于抖音上說的防凍液終身不需要換，節氣門根本不需要洗的那些專家，不知道都是吃什么長大的，估計都是一些從來都不生病的，感冒了不吃藥，餓了不吃飯的專家吧。


07、人員培訓


我們也想給培訓，但是也是怕呀，也不敢亂培訓。很多時候廠家過來給我們員工培訓，我們都要晚上留下來學習，有的員工年齡大了都坐不住，也學不會。門店本身人也不多，培訓老師可能也沒太多興致，慢慢的就流于形式了。


出去學習也有，但是外出培訓是不敢做了。上半年我們派了一個員工學習四輪定位和底盤項目，學的還不錯。回來后一個月開發了1萬多的底盤項目收入，但是三個月后這個員工走了，自己開了一個輪胎店。等于我們培訓了一個員工去給我們競爭了，我準備以后讓我們合伙人去學習了，合伙人總不會跑了吧。這就是現實，培訓不是、不培訓也不是。


08、是否有站隊的必要


我們都咨詢過了途虎和天貓，不是我們不想站隊，而是站不進去呀。只能靠自己了，畢竟能夠給他們一起玩的都是大玩家，我們這規模和投入的小店，壓根不夠資格。


雖然無法站隊，但是我們還是接入了各種線上平臺，喵養車、途虎安裝點、高德地圖、美團等能上的都上了，只能做好門店的線上引流，每個月還是有幾十臺客戶進入門店的。


另外抖音也有很大流量，明顯的朋友圈沒人看了。抖音做好的情況下，給門店帶來的流量遠遠超過其他平臺，而且客戶質量有不錯。所以不站隊，我們也能自己導流；何況站隊后的投資，指望導流估計多少年也回不了本。


09、展望未來


這個行業還適合我們這樣的維修工合伙創業嗎？


我覺得吧，只要我們自己能修車，能夠服務客戶，基本上我們門店還是能夠生存的。一方面車子確實越來越多，雖然競爭很激烈但是我們引進一些新思路和經營方法，以及新項目，能夠給客戶提供更好滿意服務的情況下，我們有存在價值就有生存的空間。


可能有資本投入的門店服務好，流量多，更便宜。但是我們也有我們的優勢，更人性化、更便利、更及時，或者價格更低，他敢免費我也敢，反正我就一個店，他們也不會追著給我打死，是不是？我們門店有飯吃，都不會太激動的給他們拼。沒飯吃的時候，誰知道會是什么情況呢？


對了，不是說反壟斷了嗎？后市場維修會不會也來一波反壟斷？啥時候有好事了記得通知我！雖然生活日艱，但是還要迎接明天！這不是新年了嗎？


新年快樂！宋老師代我給行業同仁問好！